Compraventa de activos hoteleros y off-market | M&A

El mercado hotelero español atraviesa uno de sus ciclos de revalorización más intensos de la última década. Con una demanda turística que bate récords y un contexto de tipos de interés que aún presiona la deuda bancaria tradicional, la compraventa de activos hoteleros se ha consolidado como una estrategia clave para inversores institucionales, family offices y fondos de capital privado que buscan rentabilidades ajustadas al riesgo, fuera de los mercados cotizados.

Compraventa de activos hoteleros · el mercado off-market en España

Sin embargo, la mayoría de las operaciones de relevancia no llegan al mercado abierto. Se ejecutan con discreción y mediante inteligencia de mercado, entre partes identificadas con anterioridad, bajo mandatos exclusivos y con estructuras financieras diseñadas a medida. Este es el territorio natural del asesoramiento en M&A hotelero: un ecosistema donde la experiencia, la red de contactos y el dominio de los fundamentos financieros del activo determinan la diferencia entre cerrar una operación en condiciones óptimas o dejarla sobre la mesa.

En Aglaia Capital llevamos años acompañando procesos de compraventa, sale & leaseback y reestructuración de activos hoteleros en España y Europa. En este artículo analizamos la dinámica de este mercado, las variables que definen la rentabilidad de un activo, el valor estratégico de los mandatos off-market y las estructuras financieras más habituales para cada tipo de operación.

01El mercado de activos hoteleros en España: estado actual

España es el segundo destino turístico mundial, con 96,8 millones de turistas internacionales en 2025, una fortaleza que ha consolidado al sector hotelero nacional como el activo refugio por excelencia para el capital global. Tras cerrar 2025 con una cifra récord de inversión superior a los 4.275 millones de euros ¹, el mercado muestra una madurez donde la calidad prima sobre la cantidad, con especial foco en los segmentos de lujo, el boutique urbano y el resort vacacional de gama alta.

Aunque Madrid y Barcelona siguen siendo los motores principales, se observa una descentralización hacia destinos como Málaga, Sevilla, Valencia, Canarias y Baleares, donde el interés inversor es constante. El segmento de hoteles boutique de alta gama en rentabilidad ha captado especial atención por parte de family offices y fondos de valor añadido que buscan activos con potencial de reposicionamiento, y una rentabilidad sostenida superior a la del mercado de gran formato.

En 2025, los inversores nacionales lideraron el 72% de las operaciones y el 63% del volumen total (Colliers). Esta cuota ha escalado hasta el 79% en el arranque de 2026 (Christie & Co, Q1 2026), a medida que los grupos hoteleros españoles refuerzan su estrategia patrimonialista frente a la espera de fondos institucionales internacionales.

Los principales factores que están impulsando la actividad transaccional son:

• Necesidad de liquidez de propietarios que acumularon activos durante el ciclo expansivo y hoy buscan reciclar capital.
• Interés de fondos internacionales en adquirir activos operativos con rendimiento acreditado (yield estabilizado).
• Presión bancaria sobre carteras con deuda de alto coste que obliga a ventas o refinanciaciones mediante capital alternativo.
• Proliferación de operadores que buscan crecer sin comprometer balance propio, optando por estructuras de gestión o alquiler.
• Incremento del turismo de lujo y experiencial, que eleva los múltiplos de valoración en segmentos premium, impulsando el interés por reposicionamientos en hoteles de 4 y 5 estrellas.

02¿Qué determina la rentabilidad de un activo hotelero?

KPIs hoteleros · RevPAR, ADR, EBITDA, GOP y Cap Rate

Antes de abordar una operación de compraventa, es imprescindible entender cómo se valora y mide la rentabilidad de un hotel. A diferencia de otros activos inmobiliarios, el valor de un hotel no depende exclusivamente de su superficie o localización: está directamente vinculado a su capacidad de generación de ingresos operativos.

2.1 Indicadores operativos clave (KPIs hoteleros)

Los compradores institucionales y sus asesores analizan sistemáticamente los siguientes indicadores antes de formular una oferta:

• RevPAR (Revenue Per Available Room) — Ingreso por habitación disponible. Es el indicador más relevante para medir la eficiencia comercial del hotel. Un RevPAR creciente indica pricing power y demanda sostenida.
• ADR (Average Daily Rate) — Tarifa media diaria cobrada. Junto con la ocupación, determina el RevPAR.
• EBITDA hotelero — Resultado antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización. Es la métrica de referencia para aplicar múltiplos de valoración (habitualmente entre 10x y 18x EBITDA dependiendo del segmento y localización, para activos estabilizados en mercados consolidados).
• GOP (Gross Operating Profit) — Beneficio bruto operativo. Mide la rentabilidad de la operación antes de costes de estructura y financieros.
• Cap Rate (Tasa de capitalización) — Relación entre el NOI (Net Operating Income) y el precio de compra. En España, los cap rates para hoteles prime oscilan entre el 4% y el 6,5% dependiendo del mercado y la categoría.

2.2 Tipologías de activos y perfil de rentabilidad

No todos los activos hoteleros ofrecen el mismo binomio rentabilidad-riesgo. Desde el punto de vista inversor, existen tres grandes perfiles:

• Core y Core+ — Hoteles de categoría superior en prime locations con flujos de caja estabilizados. Rentabilidades del 4-6%. Atraen a inversores conservadores, family offices y fondos de largo plazo.
• Value-add — Activos con potencial de reposicionamiento, reforma o cambio de operador. Rentabilidades objetivo del 8–14% para value-add genérico y 12–20% para PE, y en el segmento boutique premium, el extremo superior del rango tiende a situarse entre el 14% y el 18%. Requieren capital para transformación y expertise en ejecución.
• Oportunístico — Hoteles en situación de distress, carteras NPL o activos con ocupación muy por debajo del mercado. Potencial de retorno superior al 15% con riesgo de ejecución elevado.

03Modalidades de compraventa hotelera: estructuras más habituales

Una de las decisiones más relevantes en cualquier operación de compraventa hotelera es la elección de la estructura financiera y jurídica. Cada modalidad tiene implicaciones distintas en términos de fiscalidad, control, liquidez y complejidad de ejecución.

La modalidad más habitual en operaciones de ticket elevado (habitualmente a partir de 10 millones de euros) es que el propietario del activo otorga un mandato de venta exclusivo a un asesor de M&A hotelero, quien se encarga de identificar compradores cualificados dentro de su red de inversores, gestionar la documentación (Information Memorandum, modelo financiero, due diligence) y estructurar con el propietario el tipo de operación y la negociación hasta el cierre.

Las ventajas del mandato off-market frente a un proceso abierto son la discreción (evita alertar a la competencia o al mercado sobre una posible desinversión), la calidad del proceso (se trabaja con inversores preseleccionados y cualificados) y la velocidad de ejecución (sin fases de marketing masivo ni procesos de subasta), independientemente de la modalidad de estructura seleccionada.

3.1 Venta directa (Asset Deal/Share Deal)

Es la modalidad predominante en transacciones de gran volumen. El propietario transfiere la propiedad del activo (mediante la venta del inmueble o de la sociedad propietaria). Al gestionarse fuera de procesos de subasta pública, se asegura que la información financiera y operativa se mantenga en un círculo más reducido bajo estricta confidencialidad, limitando la interlocución a un círculo reducido de inversores con interés y capacidad demostrada.

3.2 Sale & Leaseback hotelero

El sale & leaseback (venta con arrendamiento simultáneo) es una estructura especialmente adecuada para operadores hoteleros que necesitan liberar capital sin perder el control de la explotación. El propietario vende el inmueble a un inversor y simultáneamente firma un contrato de arrendamiento a largo plazo (habitualmente 15-25 años, hasta 30 en operaciones de gran formato) que le permite seguir operando el hotel.

Desde el punto de vista financiero, el sale & leaseback permite transformar un activo ilíquido (el inmueble) en capital disponible para reinvertir en el negocio, reducir el endeudamiento o financiar la expansión. Para el inversor, ofrece un flujo de caja predecible garantizado por un operador hotelero acreditado.

Las variables clave a negociar en un sale & leaseback son la renta anual (expresada habitualmente como porcentaje del RevPAR o como importe fijo con indexación al IPC), la duración del contrato, las cláusulas de renovación, los compromisos de inversión en CapEx y las condiciones de resolución anticipada.

3.3 Joint Venture con socio financiero

Para propietarios u operadores que buscan crecer sin vender ni asumir deuda adicional, la entrada de un socio financiero (habitualmente un fondo de private equity o un family office) a través de una joint venture permite compartir el riesgo de la operación y acceder a capital para la expansión o el reposicionamiento del activo.

La estructura de la JV define la distribución del capital, los derechos de voto, los mecanismos de salida (drag-along, tag-along, derechos de compra preferente) y la política de distribución de dividendos. En el sector hotelero español, las JVs entre operadores independientes y fondos de capital han impulsado algunas de las operaciones de reposicionamiento más relevantes de los últimos años.

04El proceso de una operación de M&A hotelero: fases y tiempos

Una operación de compraventa hotelera bien ejecutada sigue un proceso estructurado cuya duración varía en función de la complejidad del activo, la estructura elegida y el perfil del comprador. En los procesos off-market bilaterales, los tiempos se comprimen significativamente respecto a los procesos competitivos abiertos.

05Perfil del inversor hotelero en España: quién compra activos hoy

Perfiles de inversor · family offices, private equity, operadores y fondos soberanos

El mercado de inversión hotelera española está dominado por un conjunto heterogéneo de inversores con perfiles, horizontes temporales y objetivos de rentabilidad distintos:

• Family offices nacionales e internacionales — Buscan activos estabilizados con rentabilidades del 4-7%, especialmente en los segmentos 4*, lujo, y boutique. Valoran la discreción del proceso off-market y tienen capacidad para ejecutar sin financiación bancaria.
• Fondos de private equity y real estate — Interesados principalmente en carteras o activos value-add con potencial de reposicionamiento. Operan con horizontes de 5-7 años y buscan retornos del 12-20% TIR. Requieren procesos de due diligence rigurosos y estructuras jurídicas sólidas.
• Operadores hoteleros en expansión — Cadenas nacionales e internacionales que buscan crecer mediante adquisición de hoteles existentes para integrarlos en su red bajo su marca. Pueden optar tanto por la compra del activo como por contratos de gestión o lease.
• Fondos soberanos y vehículos institucionales — Presentes principalmente en operaciones de gran formato (>50M€). Buscan activos icónicos o carteras con diversificación geográfica.

06Financiación de la adquisición: opciones complementarias a la bancaria

Uno de los principales obstáculos en la compraventa de activos hoteleros es el acceso a financiación. La banca tradicional ha ido cambiando su apetito por operaciones hoteleras en los últimos años, especialmente para activos en fase de reposicionamiento o con histórico de ocupación limitado. Esto ha abierto el campo a las soluciones de financiación alternativa:

• Deuda senior de fondos de crédito — Préstamos a tipo fijo o variable con plazos de 3-7 años con posibilidad de extensión. Más flexible que la financiación bancaria en cuanto a garantías y estructura.
• Deuda mezzanine — Financiación subordinada que cubre el tramo entre la deuda senior y el capital propio. Permite al comprador reducir el equity comprometido. Coste más elevado a cambio de mayor apalancamiento.
• Financiación puente — Préstamos a corto plazo (3-24 meses) para completar una adquisición mientras se obtiene la financiación definitiva o se ejecuta el reposicionamiento del activo.
• Preferred Equity (Capital Preferente) — Un instrumento de capital híbrido que se sitúa jerárquicamente por encima del capital ordinario. A diferencia de la deuda, no computa habitualmente como pasivo bancario en el Loan-to-Value, lo que permite optimizar la estructura de capital sin comprometer la capacidad de endeudamiento bancario. El inversor de pref equity obtiene un dividendo prioritario y una protección sobre el capital, siendo una herramienta ideal para cubrir el gap de financiación sin diluir significativamente el control del promotor.
• Capital de Coinversión (Club Deals) — En operaciones donde el comprador busca optimizar su exposición al riesgo, es posible estructurar coinversiones con socios estratégicos o capital privado que participen directamente en el capital social (equity) y compartan el upside (potencial de revalorización) de la operación.

07Aglaia Capital: asesoramiento M&A hotelero con enfoque especializado e independiente

En Aglaia Capital combinamos la experiencia en Corporate Finance y M&A hotelero con una red de relaciones construida con family offices, patrimonios privados y operadores hoteleros en España y Europa. Esta posición nos permite identificar oportunidades en hoteles que no llegan al mercado abierto y estructurarlas de forma eficiente para inversores con distintos perfiles.

Entendemos las operaciones de compraventa hotelera desde la perspectiva del inversor y del propietario. Nuestra aproximación combina el rigor técnico con el conocimiento del tejido inversor internacional, permitiéndonos conectar propietarios de activos con los compradores más adecuados para cada operación.

Nuestra propuesta de valor en M&A hotelero incluye:

• Análisis de viabilidad y valoración del activo (DCF, múltiplos de mercado, análisis comparativo de transacciones).
• Preparación del proceso de venta: Information Memorandum, modelo financiero proyectado, teaser ejecutivo y sala de datos virtual.
• Acceso exclusivo a dealflow: Conexión directa con oportunidades off-market, y una red consolidada de family offices, fondos de private equity, operadores y patrimonios de referencia en Europa y a nivel internacional.
• Estructuración de operaciones complejas: sale & leaseback, joint ventures, adquisiciones con financiación alternativa.
• Coordinación del proceso de due diligence y negociación del SPA (Sales & Purchase Agreement) hasta el cierre notarial.
• Acompañamiento en operaciones off-market con total discreción y velocidad de ejecución.

Hoteles: el valor de la especialización en un mercado de alta rentabilidad

España lidera la inversión hotelera en Europa. La compraventa de activos hoteleros en España es un mercado dinámico, con alta demanda inversora y una estructura predominantemente off-market que exige un asesoramiento especializado. La rentabilidad de una operación no depende solo del precio de compraventa, sino de la elección de la estructura financiera correcta, la selección del perfil de comprador adecuado y la calidad del proceso de due diligence.

Tanto si eres propietario de un activo y estás evaluando opciones de desinversión, como si eres un inversor buscando oportunidades en el sector hotelero español con retornos ajustados al riesgo, el asesoramiento de una boutique especializada en M&A hotelero marca la diferencia entre una operación estándar y una operación en condiciones óptimas.

En Aglaia Capital te acompañamos en todo el proceso, con ese objetivo, desde la primera valoración hasta el cierre de la operación.

Preguntas frecuentes sobre compraventa de activos hoteleros en España